Kundenakquise in Krisenzeiten – So gelingt eine erfolgreiche Akquise als Freiberufler
Sie haben sich bestimmt schon oft gefragt: Wie sieht ein perfektes Anschreiben zur Kundenakquise aus? Wie läuft die optimale Vorgehensweise einer guten Akquise ab? Oder ganz allgemein: Welche Tipps und Tricks gibt es für mich als Freiberufler, um Kunden zu gewinnen?
Noch nie waren diese Fragen aktueller als in der heutigen Zeit. Aufgrund der aktuellen Corona-Pandemie werden nicht nur zahlreiche Projekte abgesagt, sondern auch die Suche nach geeigneten Projekten und Kunden immer schwieriger. Um jetzt nicht in der Misere zu versinken, ist eine gute Kundenakquise das A und O für Sie als Freiberufler.
In diesem Beitrag möchten wir Ihnen Antworten auf die oben dargestellten Fragen geben und Ihnen aufzeigen, welche Möglichkeiten Sie als Freiberufler haben, um eine erfolgreiche Kundenakquise während der Krisenzeit zu betreiben.
Was bedeutet Akquisition überhaupt?
Akquisition – auch kurz als Akquise bezeichnet – ist das Anwerben von Kunden oder auch das Generieren von Aufträgen. Sie kann im Rahmen von persönlichen Gesprächen, Telefonaten, Direkt-Marketing (auch E-Mail-Marketing genannt), Anzeigenwerbung oder Suchmaschinenmarketing erfolgen. Die Wahl des Mediums ist von zahlreichen Faktoren abhängig, wie beispielsweise der Zielgruppe und deren Wünschen, dem Zeitpunkt der Akquise, dem Budget oder dem eigenen Bekanntheitsgrad.
Die ersten Schritte einer erfolgreichen Akquise: Zielgruppe definieren
Noch vor der eigentlichen Akquise gibt es einige Punkte, die Sie als Freiberufler beachten sollten:
Wichtig ist es, dass Sie Ihre Kunden und ihre individuellen Wünsche kennen. Um eine optimale Passung zwischen Ihnen und Ihren Kunden herzustellen, fragen Sie sich zunächst:
- Wer kann von Ihrem Angebot profitieren?
- Wessen Probleme lösen Sie mit welchen Mitteln?
- Ist Ihnen eine zwischenmenschliche Passung in Projekten wichtig oder sind Sie bereits zufrieden, wenn ausschließlich die Arbeit erfüllt werden kann?
Um diese Fragen zu beantworten, kann es Ihnen helfen, an vorherige Projekte zurückzudenken und zu reflektieren, worauf Sie persönlich Wert legen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau vor Augen haben, fällt es Ihnen leichter, diese bestmöglich zu bedienen.
Nische und Alleinstellungsmerkmal feststellen
Erkennen Sie das Gebiet, indem Sie sich als Branchenexperten sehen und spezialisieren Sie sich darauf. Eine Spezialisierung hat oft den schönen Nebeneffekt, dass Sie ein höheres Honorar verlangen können. Haben Sie zum Beispiel eine branchenübergreifende Expertise, so stellen Sie auch diese dar. Definieren Sie sich durch Ihr Wissen und nicht durch günstige Preise. Die positive Mund-zu-Mund-Propaganda wird sich bei guten Leistungen bezahlt machen.
Digitale Assistenten oder Kooperationen in Betracht ziehen
Bedienen Sie sich gegebenenfalls digitaler Assistenten. Sie ermöglichen Ihnen, lästige Nebenaufgaben in Ihrer Akquise zu übernehmen, während Sie an Ihren Ideen feilen können. Mehr Zeit zum brainstormen, bedeutet für Sie ein ausgefalleneres Auftreten und mehr Reichweite.
Zeitpunkt der Akquise
Doch wann ist der beste Zeitpunkt für eine Akquise? Ganz einfach: immer!
Um Auftragsflauten zu vermeiden, ist es wichtig, im Voraus zu planen und (Neu-)Kunden zu akquirieren. Denken Sie visionär! Im Schnitt planen Freiberufler 2-3 Personentage im Monat für die Kundenakquise ein. Versuchen Sie, für sich herauszufinden, wann und wie viel Zeit Sie in Ihre Neukundengewinnung investieren wollen.
Warm- vs. Kaltakquise
Bei der Kundenakquise stellt sich für Sie als Freiberufler schnell die Frage, ob sie eine Warm- oder Kaltakquise umsetzen wollen. Bei der Kaltakquise kontaktieren Sie Kunden erstmalig, mit denen Sie vorher keinerlei Kontakt hatten. Hier sollten Sie schauen, inwiefern diese „kalte“ Art der Akquise zielführend ist. Viele Menschen bezeichnen diese Art der Akquise eher als unerwünschte Werbung.
Die Warmakquise hingegen erfolgt über Bezugsstellen. Dies können zum Beispiel Weiterempfehlungen von Kooperationspartnern sein. Die Warmakquise gilt aufgrund von vorherigen Kontaktpunkten meist als das effektivere Mittel zur Akquise. Versuchen Sie sich über Word-of-Mouth-Rezensionen an den Mann zu bringen. Dies kann hervorragend über Networking erfolgen.
Networking nutzen und pflegen
Beziehungen schaden nur dem, der keine hat!
Das Networking beschreibt den Aufbau und die Pflege von sozialen und beruflichen Kontakten. Oft wird auch vom sogenannten „Vitamin B“ gesprochen. Ziel des Networkings ist es, sich durch gegenseitige Hilfe sowie Wissens- und Kontaktausbau einen beruflichen Vorteil zu verschaffen. Nutzen Sie das Networking für sich und pflegen Sie Ihre Kontakte, damit Sie in Zukunft über Weiterempfehlungen bzw. Mund-zu-Mund-Propaganda neue Kunden generieren können. Der absolute Pluspunkt hierbei: Eventuell kommen Neukunden sogar aktiv auf Sie und Ihre Expertise zu.
Diese Möglichkeiten haben Sie, um Ihr Netzwerk auszubauen
Besuchen Sie branchenspezifische Veranstaltungen, wie Seminare, Vorträge oder Fachmessen. Mischen Sie sich dort unter Ihre Zielgruppe und knüpfen Sie interessante Kontakte. Zurzeit ist das aufgrund des Coronavirus zwar nicht möglich, aber vielleicht gibt es online Alternativen, an denen Sie teilnehmen können.
Bleiben sie im Austausch mit Ihren Kunden und Kollegen. Oftmals ergeben sich unerwartete Projektanfragen oder Geschäftsideen, die Sie gezielt ergreifen können. Verteilen Sie auch gerne Weihnachtsgrüße oder Fragen Sie bei Ihren vergangenen Kunden aktiv nach dem aktuellen Geschehen nach. Wertschätzung ist nicht nur eine nette Geste, sondern basiert oft auf Gegenseitigkeit. Stammkunden empfehlen Sie sicher gern weiter und stellen Referenzen aus – auch das können Sie sich zu Nutze machen! Fragen Sie doch während der Corona-Krise mal bei Kollegen und Partnern nach, wie es Ihnen geht, um auch in der Krise Aufmerksamkeit zu zeigen.
Pflegen Sie Ihre Social-Media-Präsenz. Ihr Profil sollte auf den gängigen Business-Plattformen immer auf dem neuesten Stand und für künftige Kunden zugänglich sein. Hilfreich ist es auch, Ihre Online-Präsenz durch regelmäßige Postings in Freiberufler-Foren zu fördern. Gerade in der jetzigen Zeit sollten Sie online erreichbar sein.
Nutzen Sie Freelancer-Portale. Dort werden aktuelle Aufträge veröffentlicht, für die Sie Ihre Expertise anbieten können. Dies bietet nicht nur eine gute Chance für Neueinsteiger, erste Projekte zu ergattern, sondern hilft auch, Ihre Sichtbarkeit und Auffindbarkeit kostengünstig und mit wenig Aufwand zu erhöhen.
So gelingt Ihnen die Akquise!
Um die oben beschriebenen Punkte nochmal für Sie zusammenzufassen können Sie sich gerne folgender Checkliste bedienen:
- Definieren Sie Ihre Zielgruppe.
- Entdecken Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und Ihre Nische.
- Delegieren Sie gegebenenfalls Nebenaufgaben an digitale Assistenten, um mehr Raum für Ihre Ideenfindung zu schaffen.
- Akquirieren Sie rund um die Uhr, wann immer es Ihnen möglich ist.
- Nutzen Sie bestenfalls die Warmakquise als Instrument.
- Bauen Sie Ihr Netzwerk ständig aus.
Dann sollten Sie bestmöglich für die Neukundengewinnung gewappnet sein! Haben Sie noch Fragen oder brauchen Sie Unterstützung? Dann melden Sie sich gerne bei mir.
Weitere Informationen und spannende Artikel rund um Corona finden Sie hier: finanzielle Absicherung für Selbstständige in der Krise, Remote arbeiten, effektives Zeitmanagement im Homeoffice und staatliche Hilfen in der Corona-Krise.
