Tipps unter Kollegen: Best Practise für Freiberufler
Mittlerweile gibt es zahlreiche Berichte, Artikel und Blogs über Freiberufler, Vor- und Nachteile und vieles mehr rund um das Thema Selbstständigkeit, speziell auch in der IT-Welt. Eines haben die meisten Beiträge dabei gemeinsam: sie wurden VON AUßEN geschrieben und beschrieben.
Die folgende Blogbeitragsreihe (Teil 2, Teil 3, Teil 4) verfolgt einen anderen Ansatz: Ich habe mir die Frage gestellt, wie Informationen rund um das IT-Freiberufler-Business am authentischsten eingeholt werden können und die Antwort war schnell klar: von denjenigen, die das Business am besten kennen – von Freiberuflern selbst.
So stützt sich die folgende Blogbeitragsreihe auf Interviews, die ich mit Freiberuflern geführt habe. Der erste Beitrag soll speziell Neulingen einen Mehrwert in diesem Berufsfeld geben, indem in den Gesprächen folgende Fragen im Mittelpunkt standen:
- Wie macht man sich Kunden zu Fans und gewinnt so Folgeprojekte?
- Was sind absolute No-Gos im Projekt?
Insgesamt habe ich mit drei Freiberuflern, die zwischen 8 und 20 Jahre Erfahrung in diesem Business mitbringen, gesprochen. Ihre Antworten, beziehungsweise kleinere Auszüge aus diesen Interviews, werden im Folgenden vorgestellt. Speziell Newcomer in diesem Business haben so die Möglichkeit, von den Erfahrungen anderer zu profitieren und den einen oder anderen Tipp für sich mitzunehmen.
„Wie machen Sie sich Kunden zu Fans und gewinnen so im besten Fall sogar Folgeprojekte?“
Zu Beginn wurden alle Interviewpartner gebeten, einfach mal zu erzählen, wie sie sich ihre Kunden zu Fans machen und sich so im besten Fall sogar Folgeprojekte sichern. Ich muss zugeben, ich war nicht ganz unvoreingenommen: Selbstverständlich ging ich davon aus, dass die fachliche Qualität der geleisteten Arbeit ausschlaggebend ist. Wenig überrascht war ich dementsprechend, als ich folgende Antworten erhielt:
„In den ersten Monaten habe ich meine Stärken gezeigt. Von 22 externen Kollegen bin ich seit 2 Jahren der einzige, der noch bei dem Kunden ist und noch Aufträge bekommt. Wie ich meine Kunden sichere bzw. zufriedenstelle, hängt von meiner Tätigkeit ab, die ich zufriedenstellend und perfekt ausführe und abschließe […].“
„[…] hängt hauptsächlich von der Qualität der Ausführung ab. Ich habe so viele Freelancer gesehen, die 3 Tage oder 3 Monate hier waren und wieder nach Hause geschickt wurden. Das hängt wirklich von der Qualität der Arbeit ab, die man ausführt.“
„Normalerweise über überdurchschnittliche Qualität in der Leistung […].“
„Der persönliche Umgang ist nicht zu unterschätzen“
Doch bei diesen Aussagen allein blieb es nicht. Eine weitere Komponente ist ebenfalls sehr ausschlaggebend, wenn es um erfolgreiche Projekte und die Zusammenarbeit mit dem Kunden geht:
„Das Meiste geht meiner Meinung nach über den persönlichen Kontakt. Wenn man mal irgendwo drin ist, je nachdem wie man sich benimmt, freundlich miteinander umgeht, dann klappt das. Meistens ist das Persönliche tatsächlich wichtiger.“
Eine der obigen Antworten auf die Frage, wie sich der befragte Freiberufler seine Kunden zu Fans macht, wurde sogar direkt ergänzt:
„Normalerweise über überdurchschnittliche Qualität in der Leistung und auf mich persönlich bezogen, mein persönlicher Charme […].“
Damit spielt natürlich die fachliche Qualität der Arbeit eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, seinen Kunden glücklich zu machen und so von sich zu überzeugen. Es gibt wohl niemanden, der ein zweites Mal ein Restaurant besuchen würde, wenn das Essen und der Service nicht dem gewünschten und versprochenen Leistungsprofil entsprechen.
Genauso verhält es sich mit der Besetzung von IT-Projekten: Kein Kunde möchte ein zweites Mal mit jemandem zusammenarbeiten, der ungenügende Arbeit leistet. Doch dieser Aspekt steht nicht alleine im Fokus.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist das Persönliche, das Menschliche. An dieser Stelle habe ich mich gefragt, wie genau das gemeint ist und wie das umgesetzt wird. Dazu bekam ich folgende Antworten:
„Wenn da jemand ist, der sich auch mal an einem Bierchen nach Feierabend beteiligt bzw. an anderen Aktivitäten, ist das natürlich auch unter den Kollegen lieber gesehen als jemand, der sagt: mit den Leuten habe ich nichts zu tun, die Leute sind doof.“
„Es arbeiten überall Menschen, die kommunizieren. d. h. dass man sich auch mal eine Geschichte anhört, auch wenn es einen nicht unbedingt interessiert, und einfach mal zuhört. Man erfährt dann einfach mehr. Also zumindest am Anfang ist Zuhören und zu geeigneter Zeit wiedergeben besser, als mit seinem Wissen rausplatzen.“
„Ich möchte nicht als Externer gesehen werden, sondern als Kollege. Und das geht nur, wenn man ein bisschen was von sich zeigt […]. Man muss ein bisschen lustig sein, ein bisschen offen sein und auch mal über etwas Privates sprechen können – nicht nur, aber manchmal.“
Was sind absolute No-Gos im Projekt?
Bei der persönlichen Note geht es also ganz viel um Kommunikation. Im Speziellen ist damit gemeint, zwischendurch auch über Privates zu sprechen, zuzuhören und auch die Teilnahme an außerberuflichen Aktivitäten – wie das typische Feierabendbierchen.
Das sind bereits schon gute Tipps. Ich wollte aber nicht nur wissen, wie man es machen sollte, sondern auch, was absolute No-Gos in Kundenprojekten sind. Dazu bekam ich folgende Antworten:
„Man sollte gucken, dass man ordentlich aussieht.“
„Man sollte nicht unbedingt erst um 11 ins Büro kommen.“
„Man sollte den Kunden niemals anlügen. Also sobald man anfängt, dem Kunden Geschichten zu erzählen und der Kunde das merkt, ist es vorbei.“
Fazit
Hiermit kommt der erste Beitrag der Blogbeitragsreihe „Freiberufler im Interview“ zum Ende. Die Interviews haben einige meiner anfänglichen Vermutungen bestätigt, gleichzeitig aber auch für Überraschungen gesorgt. Ich hoffe, Sie konnten sich ebenfalls ein paar erste Tipps und Anregungen zum Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen mitnehmen.
Im nächsten Beitrag dieser Reihe geht es um etwas, das bei vielen Ungeübten wahrscheinlich Nervosität und Unbehagen auslöst, für Freiberufler aber zum täglichen Brot gehört: um Interviews. Hier habe ich mich gefragt, ob Freiberufler der IT-Welt persönliche oder telefonische Interviews bevorzugen, wie sie sich darauf vorbereiten und wie mit einem besonders kritischen Punkt umgegangen wird. Die Antworten und damit die Tipps folgen in Kürze.
